流量思维:羊毛出在狗身上

消费者是在为两个东西付费:产品与渠道。

传统模式,一般是某个公司生产了产品,然后做广告、找代理或做线下店,最终抵达用户。消费者一方面要支付产品的原料费、人工、IP等成本,另一方面也要支付广告费。越是知名品牌,广告费的比例越大,但都是消费者买单,所谓“羊毛出在羊身上”。互联网时代,有了线上销售模式,商品直达用户,少支付了渠道费用,省去了广告、经销商、店铺租金,因此,同样的产品,价格可以更便宜。

互联网营销是另一种玩法,所谓“羊毛出在狗身上,猪来买单”。羊毛是利润,狗是消费者、用户,猪是产品商家或广告商。比如谷歌,他们给用户提供免费的服务,比如搜索、地图、邮件等等;产品商家或广告商,通过竞价付费购买关键词。这里的广告费是羊毛,用户就是狗,产品商家是猪。谷歌通过提供免费服务把用户留住,拥有流量;产品商家为了让自己的广告定向投放给用户,出现在用户的搜索结果中,就需要支付费用给谷歌公司,这些广告猪才是谷歌的客户。我们这些使用谷歌免费服务的人,不是谷歌的客户,反而成了它的产品,它把我们买给了广告主。从一定程度上说,消费者还是需支付了渠道费用,只是现在的渠道被称为流量。

个人也可以效仿谷歌这种“流量-广告-变现”的商业模式。比如互联网大V或网红,拥有粉丝,有流量,他们推荐的产品,自然就有更大的曝光率,能获得更多用户的青睐。商家会主动找他们投放广告,他们就可以通过“广告”将“流量”变现。品牌或IP,只要有知名度,也可以通过品牌授权给商家使用,收取相应的流量费。比如某些衣服牌子,公司负责品牌运营,做广告,提高知名度,然后将牌子授权给代工厂生产、销售,自己就可以收品牌商标费。

移动互联网时代,任何个人都可以通过提供免费服务,获得关注,拥有流量,成为流量主。比如微博上持续发段子,抖音分享短视频,优酷或YouTube上提供新闻咨询或产品测评,或是知乎、豆瓣、简书、公众号上写文章。比如写公众号,笔耕不辍,持续输出优质内容,拥有一定的订阅数,就可以成为流量主。商家投放广告,广告被看到是一个价,被点击是一个价;发一篇广告文章,又是另外一个价。网上流传出一个抖音达人星图报价,平均千万的点击,短视频报价52万,比大部分人工作一年的工资还多;差的上万次点击,也有一万多的报价。

其实,这还是广告,只不过是旧时王谢堂前燕,飞入寻常百姓家,红利从原来的大广告公司,流入了个人。现在,无需流量主,也可以做广告,类似“回扣”的模式。比如我在某app上订阅了一些专栏,每个专栏,只要我分享出去,有多少人通过我的分享链接购买,我就能获得多少份回扣,上不封顶。99元的专栏,24元的回扣。其中的一个专栏作家说,他写专栏获得的收入,还不如卖别人专栏的回扣来得多。前阵子我听一个分享课,原价150元,有个朋友通过我的分享链接购买,我就得到了45元的回扣。看邀请排行榜,榜首那人,共420人通过他的链接购买,也就是说,他仅仅是在他的圈子里发了一个购买链接,就收入18,900元。以上这些广告回扣费,可以100%提现。

这就是流量思维。只要拥有流量,自然就有商家带着产品找上门,就可以通过广告、带货,将流量变现。这也从一定程度上,鼓励这些流量IP积极输出有价值的内容,通过给用户提供免费的服务,留住用户的注意力,以便把狗(用户)身上的羊毛(注意力)卖给猪(产品商家),所谓流量变现。

产品思维是,做一个好产品,卖给用户,收钱。流量思维是,先通过某些方式,比如写文章、发段子、做视频等提供免费服务,获取用户关注,只要有了流量,商家就会投放广告,最后通过广告将流量变现。

流量思维的本质是“时间复用”,付出一份时间,可以获取无限次的收益。比如Google的广告系统,用户每检索一次,广告就多曝光一次,广告被多点击一次,广告主客户就多付一份钱给Google。Google AdWords系统,边际成本基本为零,收益却源源不断,就是台印钞机。当然,在移动互联网时代,用户的检索入口不再是网页,而是手机,Google的Android平台,Google语音助手,将成为它的新印钞机。所以才有所谓的“抢夺互联网入口”这一说法,因为入口就是流量,就是钱。又比如流量主,网红IP,付费订阅的推广回扣,在时间上都是一次性付出,然而每多一个人点击、购买,就多一份收益,付出的边际时间成本为零,无差异的收益却源源不断。

2019/1/12, Sat

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *